Chương 26 - Đàm Phán Hợp Đồng Công Nghệ Thông Tin

26.1.1 Sự chuẩn bị

Các lĩnh vực chuẩn bị chính bao gồm hiểu rõ nhu cầu kinh doanh, hiểu rõ thị trường và liên hệ với nguồn khách hàng tham khảo. Các bước này có thể đã được thực hiện trước đó trong giai đoạn mua sắm, nhưng việc xem xét lại chúng ở giai đoạn này sẽ giúp xây dựng chiến lược đàm phán rõ ràng và đầy đủ.

• Hiểu được nhu cầu kinh doanh. Hãy cân nhắc xem ai sẽ sử dụng giải pháp này và tại sao họ cần nó. Xác định xem nhu cầu đó có cấp thiết hay mong muốn không và cần đáp ứng sớm như thế nào. Thảo luận các kế hoạch dự phòng về những việc cần làm nếu không thể đạt được giải pháp mong muốn trong khung thời gian cần thiết. Xác định số lượng người dùng sẽ cần giải pháp, cách họ sẽ sử dụng giải pháp và loại hình sử dụng dự kiến. Kiểm tra hoặc chứng kiến các cuộc trình diễn giải pháp được đề xuất. Những gì nhà cung cấp nêu trong đề xuất của họ và những gì giải pháp được đề xuất thực sự mang lại có thể rất khác nhau.
   
• Hiểu rõ thị trường. Đề xuất của nhà cung cấp có thể là nguồn dữ liệu thị trường hiện tại tuyệt vời liên quan trực tiếp đến dự án IT . Nghiên cứu thị trường và xác định mức giá mà người khác đang trả cho cùng một hàng hóa hoặc dịch vụ IT . Hãy xem xét các mô hình định giá khác nhau và xác định mô hình nào sẽ mang lại giá trị tốt nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ đang được mua.  Nhìn chung, giải pháp bạn mong muốn đã được triển khai trước đó. Điều này có nghĩa là thông tin giá cả có thể so sánh được phải có trên thị trường hoặc từ những người dùng khác. Tiến hành khảo sát thị trường nếu chưa thực hiện. Có nhiều nguồn thông tin khác nhau (Gartner, Forrester, nguồn internet, v.v.) giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường.
   
• Liên hệ với người tham khảo khách hàng. Những sản phẩm do nhà cung cấp cung cấp có khả năng nhận được đánh giá tích cực. Việc tham khảo các tài liệu tham khảo khác có thể mang lại nhiều thông tin bổ ích. Xác định xem nhà cung cấp đã thực hiện công việc tương tự cho những khách hàng khác ở đâu và gọi điện cho những khách hàng đó.